Venta Consultiva
La venta consultiva es un paso hacia adelante con respecto a la venta tradicional. No es una venta basada en las características del producto y en los beneficios que produce en el conjunto de los compradores, sino que tiene en cuenta las necesidades de cada uno de los clientes por separado, considera a cada cliente como único. Es en este entorno cuando el comercial deja de ser un vendedor para pasar a ser un asesor o colaborador del cliente o potencial cliente, una persona que vela por sus intereses y que está pendiente constantemente, empatizando con el cliente para cubrir sus mejores necesidades.
Objetivos
Que el participante:
- Desarrolle las competencias del asesor consultivo.
- Identifique las diferencias entre los modelos de venta tradicional y el consultivo.
- Aprenda la metodología de venta consultiva y la incorpore como un medio para entender, anticipar y responder a las necesidades del mercado, haciendo crecer la relación con sus clientes, y en consecuencia, el valor de la empresa.
- Conozca y aplique los pasos y las técnicas de la venta consultiva para atraer, retener, rentabilizar y fidelizar a los clientes.
- Genere un plan de acción inmediato en su organización.
- Enfocarse en el cliente y sus necesidades, no darle prioridad a las características de los productos.
- Ser un generador de negocios para la empresa y sus clientes.
- Crear las condiciones necesarias para una venta exitosa.
Publico
Asesores o representantes de ventas, gerentes y directores comerciales, gerentes y directores de Recursos Humanos, dueños de negocio y profesionales independientes. Jefes líderes o ejecutivos de ventas B2B que tengan objetivos de facturación y rentabilidad, así como venta cruzada en clientes medianos y grandes
Programa
Framework 1:
- Evolución de las ventas.
- Cuatro estrategias de venta para lograr ventas efectivas.
- Que es la venta consultiva.
- Venta tradicional vs venta consultiva.
- Factores que impulsan la venta consultiva.
- Principios claves para la venta consultiva.
Framework 2:
- Transformando la fuerza de ventas, de toma pedidos a asesores consultivos.
- Cualidades y Competencias del asesor consultivo (conocimientos, habilidades y actitudes).
- Tipos de vendedores (charlatán, novato, profesional y consultivo).
- Método de los cinco pasos, enfoque tradicional y alternativo.
- Habilidad consultiva, indagar bien. Indagar con preguntas abiertas. Indagar con preguntas cerradas. Planificación de una entrevista.
Framework 3
- Presentarse al cliente.
- Posicionamiento y lograr credibilidad.
- El elevator Pitch, la técnica.
- El embudo de ventas.
- El embudo de ventas y la acción del vendedor.
- El embudo balanceado.
Framework 4:
- Pasos de la venta consultiva.
- Planeación.
- Apertura.
- Indagación.
- Asesoramiento.
- Manejo de quejas y objeciones.
- Seguimiento
- Cierre.
- Post-venta.
- Ejemplos y casos prácticos
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